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蓝泰源公司销售费用管理改进研究

日期:2020年05月16日 编辑:ad201107111759308692 作者:无忧论文网 点击次数:437
论文价格:150元 论文编号:lw202005092313558906 论文字数:30332 所属栏目:销售管理论文
论文地区:中国 论文语种:中文 论文用途:硕士毕业论文 Master Thesis

本文是一篇销售管理论文,本文通过对公司销售费用管理现状及问卷调查和访谈的了解,发现公司存在以下问题:预算流于形式、费用真实性难以审核、费用核算监管不到位及投入产出比低等,而产生这些问题的原因从预算制度不完善、财务管理粗放、绩效管理不合理进行分析。在这些问题及原因分析的基础上,提出了对销售度费用管理改进的方案: 一是加强销售费用预算管理。本文首先引用了销售管理中的销售预算程序,重点描述了销售人员投资的估算,从营销计划开始,采用工作量法来估算销售人员的数量,进而确定销售人员的招聘、培训、薪酬和激励成本。并采用了产品-客户矩阵,不仅对费用的投入可以分清主次,也可以让销售人员抓住重点。其次是完善预算制度。销售预算程序解决预算先进性和预算合理配置的问题,完善预算制度为销售预算管理提供保障。 二是精细化销售费用核销管理。首先是加强销售费用审计,审核费用真实性,使账面数据真实反映当前的实际情况;其次是完善信息化平台建设,解决费用监管不到位问题;再次是制度完善,销售费用的管理流程清晰,制度健全,形成从预算、执行到反馈的有效闭环管理,确保费用不存在虚假、不真实的现象。


第一章 绪论


1.1  研究背景和意义

1.1.1  研究背景 随着全球智能交通技术研究的兴起,我国在 20 世纪 80 年代也加快了对智能交通系统的研究。智能公交系统处于智能交通的细分行业构成中,近年来,随着我国出台了一系列公交优先发展的政策,智能公交行业进入快速阶段。

根据交通运输部发布的“十二五规划”中,公交出行分担率达到 35%以上,意味着将投放更多的公交车辆,而目前公交的出行分担率平均不到 20%,部分城市还更低,说明公交系统还不够发达,还有更大的发展空间,这些都将增加对国内城市公交的投入。

随着智能公交行业的不断发展,越来越多的企业参与行业竞争,在激烈的市场博弈中引起价格战,导致企业利润存在下降的风险。在这种竞争日益激烈的市场环境下,公司均尽其所能提高自身的竞争实力,更加注重开拓市场、维护客户关系、投入广告等,销售环节成为利润创造的核心环节。相应地,企业这些销售行为,使得企业的销售费用日益增加,销售费用在企业的期间费用中已占据了很大比例,销售费用的管理则直接关系到企业的盈利水平。

在销售活动中,由于销售区域、经营期间及销售策略的不同,销售费用的支出均不相同。原有粗放的销售费用管理思路已经不能适应当前公司的发展。这些要求公司把销售当作头等大事来抓,研究销售费用管理改进和投入产出比成为公司管理层的重要工作。

蓝泰源公司属于智能公交行业,致力于为城市智能公交系统建设提供综合的解决方案,是集研发、生产、销售、服务于一体的国家高新技术企业。近年来,随着竞争对手的增加,公司为了扩大销路和提高市场份额,大规模的市场投入使得销售费用不断增加。随之销售费用管理的问题暴露出来,销售费用过高,销售费用投入产出比低等问题影响到公司的效益。公司管理层已经意识到销售费用管理重要性。公司需要一套有效的销售费用管理改进措施,使销售费用合理开支,实现良性循环,促进公司的升级发展。 

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1.2  研究的主要内容

本文以蓝泰源公司销售费用管理为研究对象,主要研究销售费用管理改进的问题。

第一部分绪论,首先介绍论文研究的背景与意义,然后提出论文研究的主要内容、研究思路和方法等。

第二部分对销售费用管理的理论进行归纳,首先介绍销售费用的涵义,其次引入销售贡献评估理论,如净营销贡献、营销投资回报率和营销销售回报率,再次是对销售人员行为效率评估,如单次拜访成本和保本销售量,最后介绍销售预算和销售支出管理等理论。

第三部分主要介绍蓝泰源公司销售费用管理现状,介绍蓝泰源公司背景概况,对蓝泰源公司销售费用的管理现状进行问卷调查,从销售和财务角度分析销售费用存在的问题及其成因。

第四部分对蓝泰源公司的销售费用管理提出改进措施,分别从加强销售费用预算管理、精细化销售费用核销管理、优化销售费用管理考评体系三个方面,有针对性地提出对蓝泰源公司销售费用管理的改进措施。

第五部分是蓝泰源公司实施销售费用管理改进措施的预期效果和实施保障。 第六部分进行总结与展望。

图 1-1  论文框架图

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第二章 企业销售费用管理的理论


2.1 销售费用的涵义

销售费用是指企业在销售商品和材料,提供劳务过程中发生的各种费用,包括企业在销售商品过程中发生的保险费、包装费、展览费和广告费、商品维修费、装卸费等以及为销售本企业商品而专设的销售机构的职工薪酬、业务费、折旧费、固定资产修理费等费用。销售费用影响企业的经营利润和生存发展,因此加强销售费用管理,合理投放销售费用对企业有重要意义。

在实务工作中,制造类企业和商品销售类企业的销售费用有所不同。制造类企业中,销售费用是指在销售商品或提供劳务过程中发生的运费、包装费、保险费、装卸费、展览费、广告费、以及销售人员工资、福利费等。商品销售类企业中,销售费用是指整个销售过程中发生的所有经营费用。

销售费用可以分为固定性销售费用和变动性销售费用。固定性销售费用,是指必须要投入的费用,不随销售量的变化而变化,主要包括租赁费、销售人员工资、办公费、折旧费、促销费及培训费等;变动性销售费用,是指随着销售量的变化而变化的销售费用,主要包括包装费、运输费、装卸费、代理商佣金等。

销售费用含义的界定。由于本文引用了国外最新的营销和销售费用理论,来自罗杰·J·贝斯特的《营销管理》和威廉·科恩的《销售管理》,在这两本著作中将营销费用和销售费用分开,合称营销和销售费用,其定义为“营销与销售费用是投入营销管理、销售、顾客服务和广告的费用”。但是国内会计准则没有区分,统一称销售费用,所以本文中销售费用包含营销和销售费用。

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2.2 基于销售贡献的评估方法

财务常用销售费用贡献率这个指标评估销售费用管理,这是一个财务内部绩效指标,不能反映外部或市场的绩效情况。为了弥补内部财务绩效指标的不足,引入外部营销盈利性指标用以跟踪市场绩效,为管理层提供一个更具战略性的业绩评价视角。基于销售贡献的评估,引入三个和销售费用直接相关的三个营销盈利性指标1,即净营销贡献、营销销售回报率、营销投资回报率,用于评估销售费用的投入产出比。

2.2.1  净营销贡献

净营销贡献(NMC)=销售收入×毛利率—营销与销售费用 净营销贡献(net marketing contribution,即 NMC),是指营销战略所带来的毛利润减去为实现一定销售收入和毛利润所发生的营销与销售费用后的营销盈利。这是一个非常重要的营销绩效指标,它提供了一种关于营销战略对利润的影响的方法,为测量营销盈利性的改善和恶化提供了基准。 营销与销售费用是指投入营销管理、销售、顾客服务和广告的费用

营销与销售费用不包括总务及管理费用、研发费用或者其他费用。通过这一指标,管理层可以清楚地了解在营销和销售方面每年到底投入多少资金,才能达到目标销售收入和毛利率。

2.2.2  营销投资回报率

营销投资回报率(营销 ROI)=净营销贡献/营销与销售费用×100%

营销投资回报率是指净营销贡献占营销与销售费用的比例。这是一个关键的营销盈利性指标,用于评估营销和销售费用对利润的影响。由于它是一个百分比指标,因此任何企业、分支机构、区域或者产品线的营销 ROI 以及企业的总营销ROI 进行比较。企业也可以将其营销 ROI 与其竞争对手进行比较,或者与上市公司进行标杆比较。

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第三章 蓝泰源公司销售费用管理的现状 ..................... 10

3.1  蓝泰源公司简介 ........................................ 10

3.2  蓝泰源公司销售费用管理概况 ............................ 12

第四章 蓝泰源公司销售费用管理改进的措施 ................. 29

4.1  加强销售费用预算管理 .................................. 29

4.1.1  销售预算程序 .......................................... 29

4.1.2  完善预算制度 .......................................... 35

第五章 实施销售费用管理改进措施的预期效果和实施保障 ..... 43

5.1  预期效果 ........................ 43

5.1.1  加强了销售费用预算管理 ................................ 43

5.1.2  实现了精细化的销售费用核算管理 ........................ 43


第五章 实施销售费用管理改进措施的预期效果和实施保障


5.1  预期效果

销售费用管理改进措施的实施,预期要实现以下几方面效果:

5.1.1  加强了销售费用预算管理

加强了销售费用预算管理,主要体现在两方面,一是根据销售预算程序进行预算,解决预算先进性和预算合理配置的问题。二是完善预算制度,为销售预算管理提供了保障。

对于销售预算程序,与通常财务做预算不同在于,本文重点描述了销售人员投资的估算,从营销计划开始,采用工作量法来估算销售人员的数量,进而确定销售人员的招聘、培训、薪酬和激励成本。并采用了产品-客户矩阵,不仅对费用的投入可以分清主次,也可以让销售人

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